装修用了将近两个月，比预计的晚了半个月。杨设计师说远月要求太高了，他做了这么多年美容院设计，从没见过这么较真的甲方。
    苏婉在电话那头说，不是较真，是远月对自己的要求高。
    装修完工后，开始铺产品。远望的护肤品从省城运过来，沪市店调配了一部分仪器和耗材。
    苏婉亲自布置陈列，精华液、面霜、眼霜，每一瓶都要瓶身朝外、logo朝前，间距一致。她蹲在货架前摆了快两个小时，才把一排产品摆整齐。店里的美容师也到位了。
    苏婉从沪市调了两个老员工过来，又在津市本地招了三个。培训由苏婉亲自做，从服务流程到产品知识到客户沟通，一项一项过。
    她说津市的美容师技术底子不差，但服务意识不够。客户进门没人招呼，做完护理没人送，客户走了连句慢走都没有。
    她花了一周时间把她们的习惯掰过来，每天早上开晨会，晚上做总结，一点一点抠细节。
    开业没有搞剪彩，没有请媒体，没有发传单。
    苏婉问我为什么这么低调。远月在津市还没名气，搞那么大阵仗，客户也不来。
    不如先把店开起来，服务好第一批客户，让客户帮远月做宣传。苏婉半信半疑，但还是照做了。
    开业第一周，进店的客户屈指可数。
    美容师坐在前台等客户，等了一天也没来几个。苏婉急了，问我是不是该做点推广。
    不急，客户不是等来的，是引来的。怎么引？让老客户带新客户。
    远月在省城和沪市的老客户，有不少人的亲戚朋友在津市。让他们帮忙介绍，比发传单管用得多。
    苏婉给远月的老客户挨个打电话，周太太在沪市，她妹妹在津市。
    苏婉一说，周太太当时就给她妹妹打了电话。
    第二天，周太太的妹妹来店里做了护理，当场办了一张卡。
    她还在朋友圈发了几张照片，配文“沪市最火的美容院开到津市了，环境服务都是一流的”。她的朋友圈里有不少津市本地的富太太，看到后纷纷来店里体验。
    客户就是这样一个一个积累的，像滚雪球，一开始很慢，但滚起来就越滚越快。
    开业第三周，店里的客流量开始稳步增长。
    苏婉说客户反馈很好，都说远月的服务比津市本地的美容院好太多。
    我问好在哪里，她说津市本地的美容院，美容师做护理的时候不说话，客户也不知道她在做什么。
    远月不一样，美容师每一步都会跟客户解释，用的是什么产品，有什么功效，做完了会有什么感觉。客户觉得自己被重视，自然就愿意再来。
    我跟苏婉说，这就是远月的核心竞争力。
    不是产品多好，不是设备多先进，是服务的温度。客户来远月，不只是做护理，是被尊重、被关心、被认真对待。这种感受，钱买不到。
    苏婉若有所思地点了点头。她把这句话记下来，每次培训新员工的时候都要讲一遍。
    开业第一个月，办卡金额突破了五十万。
    这个数字在沪市不算什么，在津市已经相当不错了。
    苏婉说津市的客户不习惯预存大额，能办卡的已经是有消费能力的了。不着急，慢慢来。
    客户信任远月了，自然愿意多存钱。远月要做的不是让客户一次存很多钱，是让客户来了还想来。
    随着生意越来越好，麻烦也跟着来了。
    开业第二个月，津市本地的一家美容连锁品牌——美苑国际——开始注意到了远月。
    美苑国际在津市有四家店，老板姓张，张美华，四十多岁，在津市做了十几年美容院。
    她的店定位中高端，价格比远月便宜不少，客户群体跟远月有重叠。
    之前她没把远月当回事，觉得一个新来的品牌折腾不出什么名堂。但远月的业绩起来了，她的客户开始流失，她坐不住了。
    那天苏婉打电话来，说有人来店里“考察”
    。一个中年女人，穿着打扮挺讲究，进来以后不说话，就到处看。
    美容师问她需不需要帮助，她说随便看看。她看得很仔细，产品陈列、设备品牌、价目表、美容师的服务流程，连墙上的营业执照都拍了照。苏婉觉得不对劲，问我是谁。
    我让她把监控截图发过来，我一看，不认识，但直觉告诉我这是同行。
    没过几天，苏婉又打电话来。说美苑国际的老板张美华让人带话，约我吃个饭。
    我答应了，饭局定在五大道的一栋小洋楼里，张美华比我想的年轻，保养得好，看起来不到四十，她坐下打量了我一眼。
    “林总，远月在津市做得不错。我听说你们开业才两个月，业绩就做得挺好。”
    “张总过奖了。津市的市场大，远月刚起步，还在学习。”
    她笑了笑，给我倒了一杯酒。
    “林总，津市的市场说大也大，说小也小。高端客户就那么多，你多了，我就少了。远月做得好，我替你们高兴。但津市是远月的外地，却是我的家乡。”
    “我在津市做了十几年，跟方方面面的人都熟。远月要想在津市长久发展，需要本地朋友帮忙。我愿意做远月的朋友。”
    “张总，远月愿意跟所有同行做朋友。”
    “朋友不是嘴上说的。林总，我有一个提议。远月在津市做高端，美苑做中高端，两家不冲突。但远月的价格比美苑高，客户会选择远月，也会选择美苑。”
    “如果远月能把价格调整一下，跟美苑保持一致，这样客户就不会因为价格问题流失了。两家都能受益。”
    “张总，远月的定价是根据成本和服务质量定的。降价容易，但服务质量和品牌调性就保不住了。远月不会降价。”
    她的笑容收了一些。那顿饭剩下的时间，她没再提合作的事，聊了些不咸不淡的津市风土人情。
    饭局之后，张美华开始搞小动作了。
    先是消防。津市店开业第三个月，消防支队的人来了，说有人举报远月使用易燃材料装修，存在安全隐患，要取样检测，检测结果出来之前不能复工。
    我带人去消防支队沟通。支队的人很客气，但态度很明确。流程要走，结果出来之前店不能开。我问检测要多久，回答最少一周。
    苏婉在电话那头气得不行：“林总，她这是故意的。远月用的材料跟沪市店一样，沪市能过，津市不能过？”
    沪市能过不代表津市能过，每个地方的标准不一样，执行力度也不一样。
    张美华在津市做了十几年，跟消防的人肯定认识。她打个招呼，远月就要停一周。那怎么办？等。不是等检测结果，是等人。
    我等的人是郑志远，他是沪市区政府招商办的，跟津市这边的招商部门有联系。
    他帮我联系了津市和平区招商局的一个科长，姓孙。孙科长听说远月要在和平区开店，很重视。他亲自带人去了消防支队了解情况。
    当天下午，消防的人打电话来说，检测结果出来了，材料合格，可以复工。
    停工将近一周，损失十几万。苏婉说这个孙科长帮了大忙。
    不是他帮忙，是远月对和平区有价值。区里需要远月这样的品牌来提升商圈的档次，所以他们会帮远月。如果远月对区里没价值，他们就不会管。
    张美华不懂这个道理，她还以为津市是她的人情网。殊不知在利益面前，人情不值钱。